– Григорий, расскажи, с чего начинался твой проект? Почему Китай? Почему чай?

В моей прошлой жизни – когда я жил и работал в России – я достаточно часто посещал с командировками Азию. Побывав в Китае, я влюбился в него – в его скорость, амбиции, драйв, трудолюбие и, видимо, на подсознательном уровне, начал искать возможность туда переехать. Как только эта возможность появилась, я её использовал. Переезд в Китай был настоящей авантюрой, поскольку я совершенно не представлял, чем я буду там заниматься. К тому же я не знал китайского языка, хотя, перебравшись, конечно, начал его фанатично изучать.

Однажды я написал статью о чае – я как раз живу в провинции, которая является основным чаепроизводящим регионом во всей Поднебесной. Эта статья была на русском языке, и она быстро «разлетелась» по русскоязычному Интернету, получив множество комментариев и отзывов. Знакомые из России попросили меня написать что-нибудь ещё – так я стал писать о чае, и со временем мой блог оброс большой аудиторией. Потом люди стали просить, чтобы я выслал им немного чая, и я в частном порядке начал отправлять посылки. Одновременно с этим я совершенно искренне увлёкся чайной тематикой. Мне было интересно разобраться в огромном количестве сортов чая, понять критерии его качества и то, как из одного чайного сырья получаются настолько разные вкусы и ароматы. Значительную часть своего времени я стал тратить, путешествуя по провинциям, деревням и плантациям, разговаривая с чайными мастерами, практикуя свой китайский и рассказывая обо всём этом посредством блога своим читателям. И вот так очень органично, шаг за шагом и появился на свет проект RealChinaTea.ru.

– Сейчас твой основной бизнес – это продажа чая?

Если говорить максимально прагматично, то да – мы продаём чай через собственный интернет-магазин, это наша основная цель. Но китайский чай настолько непонятен для русского потребителя, что продавать его как обычный товар, такой как рис или сахар, невозможно. Это продажа совершенно иного рода, и мы делаем её изящно, красиво, терапевтически и с удовольствием, потому что нам самим это нравится.

Кроме того, китайский чай дорог. Именно из-за этого он никогда и не появится на прилавках российских супермаркетов. Последние семь лет на рынке наблюдается сумасшедший чайный бум. Этот рынок растёт со скоростью 30% в год, и такая нецивилизованная скорость приводит к невероятной инфляции цены китайского чая, его переоценённости. Нам, как операторам, которые находятся в Китае, с каждым годом всё сложнее и сложнее находить высококачественные сорта по приемлемым ценам.

– А что такое китайский чай в принципе? Он чем-то отличается от того, что мы можем купить в магазинах?

Китайский чай – это прародитель всего чая на нашей планете. И началось всё три тысячи лет назад в провинции Юньнань – именно здесь были культивированы первые чайные кусты. Постепенно, через жернова истории, революции, войны, коммерцию и невероятные события чай распространился по всей территории планеты, и сегодня это самый популярный напиток в мире.

Основные производители чая – Индия и Кения. Они же являются главными конкурентами Китая на чайном рынке. Но на самом деле это две непересекающиеся плоскости. Индийские и кенийские чаи – это чаи для массового потребления, именно то, что стоит на полках супермаркетов. Это машинный сбор, машинное производство, машинное пакетирование. Это супертехнологии, отличный менеджмент, талантливый маркетинг и низкая себестоимость сырья. В китайских же чаях всё по-другому: это почти всегда только ручная сборка и обработка, высокая стоимость, никакого пакетирования и минимум маркетинга. И это совершенно другое качество, другой уровень вкуса и другие потребители.

Китайский чай – это потрясающее разнообразие. Китайские чаи делятся на семь основных групп (чёрные, красные, зелёные, жёлтые, белые, пуэры, улуны), и на каждую группу приходится огромное количество сортов. Никто точно не знает, сколько их всего, но принято считать, что около тысячи. Повторю ещё раз: около тысячи! Это невероятно широкая география сбора. Это различные способы обработки. Это удивительно различающиеся ароматы, вкусы и послевкусия. Это игра, в которую можно играть бесконечно.

Если вы ещё не пробовали настоящих чаёв, то, вероятнее всего, вас ожидает череда эмоциональных открытий. Попробуйте Тегуаньинь, Дахунпао, различные пуэры или что-то из красных чаёв. Ваши впечатления, скорее всего, можно будет описать одним словом: «Вау!». Те ароматы, вкусы и послевкусия, которые вы поймаете, будут сильно отличаться от того, что вы привыкли понимать под словом «чай». Хороший китайский чай – о каком бы сорте мы ни говорили – это по-настоящему вкусно.

Ну и наконец, китайский чай – это культура. Это мощнейший культурный пласт, изучение которого само по себе является интересным путешествием. Культура потребления чаёв меняется от провинции к провинции, но всегда есть то, что их объединяет, – это неспешность и осознанность действия. Чай в Китае – это не запивание еды. Но это то, что научит вас притормаживать время. Это пауза созерцания. На двадцать минут вы отключаетесь от атак внешних проблем и концентрируетесь на напитке и ощущениях. А потом возвращаетесь в реальный мир обновлённым. Те, кто прочувствовал это однажды, понимают, как это работает. В кабинетах глав китайских корпораций всегда стоят чайные подносы и утварь для заваривания. Эти люди знают, что скорость жизни не имеет ничего общего с эффективностью. В этом ключе традиционный китайский чай – это то, что так необходимо большим и злым мегаполисам – Москве, Нью-Йорку, Шанхаю…

– Сколько у тебя ушло времени на изучение чайных тонкостей, чтобы сначала начать писать о чае увлекательные материалы, а потом и продавать его?  Тем более что начинал ты всё это, как я понимаю, с абсолютного нуля.

Едва столкнувшись с чайной темой, я сразу понял, что она мне интересна глубинно, что это моё на 100%. Честно говоря, я даже не знаю, что мне нравилось больше: писать о чае или пить его. Блог я начал вести с того же момента, как стал заниматься изучением чаёв. Но в блоге я сразу оговорился, что ещё учусь и делюсь с вами, читателями, полученными знаниями. Мне нравится этот процесс, когда ты, сам что-то только узнав, сразу же делишься этим с другими людьми. По сути, мы росли сами, и наш клиент рос вместе с нами. То же происходит и сейчас.

– Чтобы запустить проект, тебе, прежде всего, нужно было найти поставщиков качественного чая. Можешь рассказать о своих первых сделках?

Хороший вопрос, потому что это та подводная, огромная часть айсберга, которая часто не видна нашим клиентам. Дело происходило так: я садился на мотоцикл и ехал в какую-нибудь провинцию, предварительно изучив по карте регион, который меня интересует, и выделив для посещения несколько деревень – на основании того, что я почитал про них в китайском секторе интернета. Я заходил в чайную деревню, находил мануфактуру, жестами объяснял, что хочу попробовать чай – по-китайски в то время я говорил ещё очень плохо. Китайцы, к счастью, гостеприимны и доброжелательны. Иностранцы в их деревнях – явление редкое, поэтому зачастую на меня собиралась посмотреть вся деревня. Естественно, меня поили чаем, я пробовал, что-то понимал. Потом пробовал чай в другом месте, что-то понимал там. Потом сравнивал, узнавал стоимость, выбирал лучшее.

Сейчас у нас порядка 60 поставщиков из более чем 10 провинций Китая. Но мы по-прежнему объезжаем новые деревни, закрывая на карте те белые пятна, где раньше ещё никогда не были, и пробуем новые чаи, ищем лучшее. С коммерческими структурами не работаем принципиально – сами забираемся в горы и ищем мастеров, тем самым минуя цепочку посредников и гарантируя свежесть и качество чая. Мы – чайный спецназ с высокими стандартами. В каком-то смысле даже фанатики и перфекционисты.

– А с крупными поставщиками не работаете, потому что считаете качество их чая недостаточно высоким?

Существуют гигантские поставщики – чайные корпорации, специализирующиеся на разных рынках, допустим, российском или европейском. В этих корпорациях работают тысячи сотрудников. В их собственности находятся огромные здания и морозильные камеры, объёмы которых исчисляются сотнями кубических метров. Такие компании осуществляют массовые продажи – на миллионы юаней ежегодно. Они скупают чай у населения и купажируют его. Купаж – это чайная смесь. Если вашему клиенту нужно, допустим, 10 тонн Тегуаньиня (а это немало), то в любом случае это будет чай с разных плантаций – с очень разных! Поэтому, чтобы одна коробка чая не отличалась от другой ни по вкусу, ни по аромату, всё это купажируется в больших металлических бункерах и усредняется. В этом нет ничего плохого, как, впрочем, нет и ничего хорошего. Просто это другой подход к работе. А наш подход нишевый, наша задача – найти звёздочку, найти жемчужинку. Мы долго её ищем, а найдя – добавляем в каталог. Зато потом все наши клиенты говорят: «Ребята, это невероятно! Где вы это только нашли?!» Вот за счёт этого мы живём. И это наша основная компетенция.

– Ты пробуешь и отбираешь чаи самостоятельно, или отдаёшь это дело на откуп профессионалам – так называемым ти-тестерам?

Всё это делаю я сам. У меня в этом большие навыки и меня не обмануть. Но у нас в компании есть ещё два человека, которые очень тонко различают вкусы и ароматы, им я полностью доверяю. Поэтому когда с плантации приходит очередная коробка, которую надо оттестировать, а меня в этот момент нет в офисе, то это может сделать любой из этих двух человек.

– Насколько я знаю, в китайской глубинке достаточно много неграмотных людей, в том числе и среди чайных мастеров. Как тебе удаётся выстраивать с ними договорные отношения?

В некоторых отдалённых глухих районах Китая, далеко в горах, где нет ни дорог, ни электричества, встречаются люди, которые даже не говорят по-китайски. Они разговаривают на каком-то своём, только им известном горном диалекте, но общепринятого китайского – путунхуа – не знают. Хотя и редко, но с таким приходится сталкиваться. В этих случаях я нахожу в деревне ребёнка лет 12-ти и прошу его помочь мне с переводом. Все дети учат путунхуа в школе.

Что же касается договорных отношений, то никаких контрактов мы не подписываем. Там, где мы берём чай, в этом просто нет смысла. У многих, с кем мы сотрудничаем, вообще нет понимания бизнеса как бизнеса. Они даже с трудом представляют себе внешний мир, в котором где-то летают самолёты и ездят скоростные поезда. Мы просто на словах договариваемся о конкретном чае, о конкретной стоимости, о конкретных объёмах в каждый из сезонов.

– И как часто возникают проблемы с поставками? Обмануть не пытаются?

Это глубокий философский вопрос. Наше русское понимание о честности сильно отличается от китайского. То, что мы называем «меня подвели», в Китае может быть поведенческой нормой. Поначалу нам было сложно привыкнуть – здесь случаются такие вещи, которых ты просто не ожидаешь. Например, ты получаешь чай от поставщика. Первая поставка, вторая, третья, четвёртая… С каждой из них всё в порядке. Ты расслабляешься. А пятая поставка – это провал. Для нас очень важно не пропустить такую коробку на склад. Выявив, мы отправляем её обратно поставщику. Потом звоним ему и очень мягко объясняем, что если он хочет продолжать сотрудничать и дальше, то в будущем должен избавить нас от таких сюрпризов. Поставщики, конечно, смеются, говорят: «Ах вы, русские, вас не проведёшь!». С улыбкой забирают забракованный товар и высылают нормальный чай. И это происходит практически с каждым новым поставщиком, так что здесь это некая поведенческая норма. Потом поставщики привыкают к нашей въедливости и контролю и принимают наши правила игры.

– Насколько я понял, поставщики отправляют вам чай по почте?

Да, конечно. Ездить за продукцией самим нет никакой необходимости, да и делать это очень дорого. А вот логистика в Китае дешёвая и работает она молниеносно. Из любого, даже необитаемого уголка Китая, с любой горы, курьер в течение двух-трёх дней может сделать доставку любого объёма товара. Так что на нужных нам плантациях мы появляемся два-три раза в год.

– Ездите, чтобы посмотреть, как растёт урожай?

У большинства чаёв есть такое понятие, как сезон сбора. Тот или иной год может стать урожайным или неурожайным. В один год среднее качество чая по региону может получиться высоким, а в другой – низким. И чтобы ориентироваться в соотношении цена-качество, чтобы не переплачивать поставщику, надо обязательно ездить в чаепроизводящие районы, пробовать чай во всех возможных местах, где он производится, и только понимая ситуацию в текущем сезоне, следует договариваться с поставщиком.

– То есть качество чая имеет сильную сезонную зависимость?

В первую очередь, качество чая зависит от высоты. Чем выше плантация, тем выше качество. Это аксиома. Если же мы говорим о конкретной плантации и конкретном человеке, который постоянно производит один и тот же продукт, то тогда фактор высоты мы можем исключить. Здесь включается фактор сезонности, потому что, например, чай весеннего сбора всегда отличается от осеннего. Есть сорта, которые собираются раз в год. Допустим, Дахунпао собирается только весной. Иметь дело с такими сортами достаточно сложно, потому что нам приходится их закупать и складировать. А, например, Тегуаньинь собирается четыре раза в год. С ним проще – мы забираем его у производителя по мере созревания. Также на качестве чая может отразиться то, насколько солнечным или дождливым был год, или как проявили себя неблагоприятные природные факторы.

В прошлом году в одном из чайных регионов погодные условия сложились настолько оптимально, и чай уродился потрясающим, что даже на самых низких плантациях он был таким же классным, каким в предыдущем году был на самых высоких. Но это аномалия, и всё обычно происходит гораздо стабильнее.

Наша задача как продавцов – подобрать качество чая таким образом, чтобы ни один клиент не смог отличить текущую поставку от предыдущей, и не сказал нам: «А в прошлый раз чай был лучше». Мы делаем всё, чтобы качество было стабильным.

– Приходилось ли вам в какие-то годы отказываться от закупок чая у постоянных поставщиков, если вдруг качество их товара переставало вас устраивать?

Да, и это тоже норма. Если тебе вдруг что-то не нравится, то ты идёшь к соседнему поставщику, и здесь на это никто не обижается. Я покупатель, и у меня могут быть какие угодно причины прекратить сотрудничество, причём их я могу даже не озвучивать. Но, честно говоря, менять поставщиков – дорого. Поэтому причины для этого должны быть достаточно весомыми. Но если мы, допустим, находим чай, который дешевле на 15% и при этом имеет тот же уровень качества, то мы идём к новому поставщику.

– Скажи, твой проект был одним из первых в своей области?

Мы были одними из первых в Рунете. Думаю, что если бы мы с самого начала работали и на международный рынок, то были бы уже миллиардерами. Параллельно с нами начинали ещё несколько увлечённых чаем ребят. Все они тоже остались на этом рынке. А за последние пять лет произошёл бум, появились тысячи Интернет- и сотни офлайн-магазинов. Сейчас игроков очень много, но мы остаёмся законодателями. И наша уникальность не столько в товаре, сколько в его подаче.

– Да, я заходил на твой сайт. И это было весьма интересным путешествием в мир китайского чая. Как тебе удалось такое сделать?

Пять-семь лет назад существовала какая-то странная микрокультура. Люди, которые досконально разбирались в предмете и пили качественные китайские чаи, представляли из себя угрюмых снобов. Они собирались в чайных клубах, и это было похоже на какое-то тайное действо, предназначенное исключительно для посвящённых. А мы были первыми, кто начал рассказывать о чае доступным языком. И рынок оказался нам за это благодарен.

Сайт мы поддерживаем таким образом, чтобы на нём было приятно находиться, чтобы люди могли получить максимум ответов на свои вопросы, получить положительный эмоциональный заряд. Есть много людей, которые нас просто читают. У них нет возможности купить чай, но они еженедельно приходят на сайт, зная, что появился новый интересный пост.

За годы работы мы написали более 380 чайных статей и получили более 14 тысячи комментариев, прямо на месте событий отсняли десятки видео и тысячи фотографий. Мы делимся и обучаем. Хочу верить, что у людей я ассоциируюсь с каким-то «чай-просветом». Меня сейчас знают уже очень многие, и когда я, например, прилетаю в Россию, то обязательно находятся ребята, которые приглашают меня прочитать лекцию в каком-нибудь вузе – в Институте Конфуция или где-то ещё. Когда такое происходит, я понимаю, что не просто продаю чай, а даю людям что-то большее.

– Насколько выгодным оказался проект? Серьёзными ли были первые вложения, и на какой уровень дохода вы вышли?

Входной билет в этот проект обошёлся мне в несколько сотен долларов, не более. Первые командировки, фотоаппарат, объектив… Сайт мне бесплатно сделала моя хорошая знакомая, с которой мы сотрудничаем до сих пор. Тогда она сказала: «Гриша, если дело пойдёт, то рассчитаешься, а не пойдёт – так и рассчитываться будет не с чего». Так что вся идея была фактически бесплатной. Ну а всё остальное мы сделали уже на заработанные деньги.

Сейчас в нашей компании работает 12 человек – это русские, украинцы и китайцы. У нас есть свой собственный офис, совмещённый со складом, где происходит фасовка и упаковка продукта. Есть свои вакуумные станки для упаковки. Конечно, кризис дал о себе знать. Денег в России раньше было много, и люди могли позволить себе немного эстетики: единичные розничные заказы доходили до 70 тысяч рублей. В связи с падением курса рубля ситуация изменилась, но мы предприняли ряд шагов, которые сработали достаточно эффективно, поэтому мы по-прежнему чувствуем себя весьма уверенно.

– А как ты подбирал сотрудников? Ведь для работы с российским рынком нужны были русскоязычные люди.

Мы живём на острове с населением в три миллиона китайцев. Всех находящихся здесь три-четыре года назад русских я знал поимённо. Это сейчас их стало достаточно много, а тогда были лишь единицы. При выборе сотрудников я, прежде всего, ориентировался на то, чтобы с человеком было комфортно работать, причём длительное время, потому что менять сотрудника, как это можно делать, например, в Москве, возможности у меня не было.

Большая часть наших русскоязычных сотрудников – бывшие читатели моего блога, которые впоследствии рискнули приехать в Китай, чтобы учиться, а потом остались здесь.

– Насколько мне известно, ты занимаешься и ещё одним достаточно уникальным продуктом – организуешь чайные туры. Расскажи о них поподробнее.

Чайный туризм мы придумали вместе с моим партнёром, большим путешественником Игорем Серёдкиным. У него были серьёзные компетенции в туризме, а у меня – в чае, и мы их успешно совместили.

Маршрут первого тура мы разрабатывали месяца два. Потом дали объявление, что набираем группу. К тому времени у меня уже была армия клиентов, поэтому группа из 15 человек набралась достаточно быстро, и мы провели наш первый чайный тур. Он оказался успешным, так что мы решили сделать это направление регулярным.

Туры проводим в среднем пять раз в год – три весной и два осенью. Люди приезжают в основном русскоговорящие – из России, Украины, Белоруссии и других стран СНГ. Иногда прилетают из Израиля, иногда из Германии, иногда из Англии и Чехии. Мы собираем их и отвозим в горы, где, собственно, тур и начинается. Каждый чайный тур – это 10 дней постоянной динамики, постоянного передвижения с одного места на другое. Он содержит много трекинга, исторических мини-лекций о культуре, религии и истории Китая. Он включает в себя чайные занятия, посещение мануфактур, участие в сборе и производстве чая собственными руками. Китайские чайные фермеры нам в этом с радостью помогают.

Нашим туристам мы показываем весь путь производства чая. Мы сами, своими руками его собираем, сами обжариваем, сами катаем шары или лепим блины. Примерно 50% наших туристов приезжают подготовленными. Они знают, что такое чай, они знают, как его пить, они тонко разбираются в его вкусе. Они едут специально, чтобы вживую посмотреть, как появляется на свет этот продукт. Вторая половина группы – люди, которые в чае не разбираются, но им интересно чему-то научиться. Чай из супермаркетов после таких приключений они перестают пить навсегда.

Ночуем мы в китайских деревнях в домах фермеров. В Сычуаньском туре одну ночь проводим в буддистском монастыре, который находится значительно выше облаков. Для посещения мы специально подбираем такие места, которые не оставляют людей равнодушными. При этом много рассказываем и многому обучаем. Вряд ли вы представляете, что такое свежий чай, только что вышедший из-под рук мастера… Он ещё горячий, а мы его уже завариваем! Такие ароматы и вкусы воспроизвести невозможно.

– А люди как-то меняются в ходе ваших туристических походов?

В повседневной жизни не бывает ситуаций, когда в течение 10 дней мы можем наблюдать динамику изменения поведения людей. А у меня такая возможность есть. Я вижу, как люди меняются. Первый, второй, третий день… Все очень напряжённые, особенно русские, особенно из региональных городов. Но потом, на пятый-шестой день с ними что-то происходит, в них что-то трансформируется, и они уже выглядят совсем другими.

Часто приезжают бизнесмены – состоятельные, уверенные. Поэтому в самом начале тура, когда мы только знакомимся с группой, я говорю: «Ребята, меня совершенно не волнует, кем вы работаете, сколько вы зарабатываете и на каких машинах ездите. Я хочу, чтобы с этого момента вы стёрли у себя в голове всё, что у вас есть, всю вашу социальную копоть и стали чистыми как лист бумаги». Мы объясняем, что успех тура на 80% зависит от них самих, от того, насколько они будут себя расслабленно чувствовать.

В каждом туре у нас есть такие места, после которых люди становятся немножко другими. Например, в Фуцзяньском туре мы целый день проводим в Даосском монастыре, разговариваем, едим и пьём чай вместе с монахами. Тут происходят метаморфозы. Тут невероятная энергетика. И не важно, верит человек в это или не верит. Важно то, что после того, как турист целый день проводит в особенных условиях и общается с особенными людьми (а монастырь этот закрытый и люди в нём действительно особенные), то выходит он оттуда уже другим. Это считывается. Другой становится даже мимика.

То же самое происходит и в Сычуаньском туре, о котором я уже упоминал выше. Ночёвка в буддийском монастыре, прямо в кельях, так же меняет людей, потому что приходит понимание, что жить можно как-то фундаментально по-другому. Причём меняется вся группа – оптом.

Мы сделали уникальный туристический продукт, и очень многие люди, которые приехали к нам один раз, едут и второй раз, и третий. С другой стороны, такая туристическая «опция» сильно, на несколько уровней, поднимает нас в глазах покупателей чая. Никто не занимается чайным туризмом по Китаю. Это сложно. И рискованно. Мы занимаемся. Нам нравятся сложности и риск. В этом – сок жизни.

– Ну и в заключение: каковы планы на будущее?

Будем продолжать искать новые чайные жемчужины и радовать наших потребителей новыми яркими ароматами, потрясающими вкусами и чудесными послевкусиями. И, конечно, свежими увлекательными материалами о чае. Знания и идеи – это наш основной и неисчерпаемый капитал. И мы постоянно им пользуемся. Раз в полгода проект запускает какое-то новое направление, связанное с чаем, и при этом ежедневно мы совершенствуем текущую деятельность. Говоря простым языком, мы отжигаем, и никогда не устаём это делать.

Фото: архив Г.Потемкина