– Вера, скажите, какой смысл в Кремниевой долине сегодня вкладывается в понятие «стартап»? И какими особенностями должен обладать проект, чтобы его можно было отнести к категории стартапов?

Говоря о стартапах, сегодня, как правило, имеют в виду только те проекты, которые финансируются и развиваются в соответствии с венчурной моделью. Чтобы понять, о чём идёт речь, представьте себе график экспоненциального роста, обычно рисующийся в форме хоккейной клюшки. Первые год-два, пока компания выстраивает и тестирует свой продукт и рынок, её рост будет медленным, но затем, когда продукт будет окончательно доработан, бизнес-модель определена, основные рынки продаж выбраны, должен последовать «взрывной рост». Происходит редко, но именно компании, демонстрирующие такой рост, считаются в Кремниевой долине историями успеха, и именно на таких проектах зарабатывают венчурные фонды.

– Что в данном случае понимается под «ростом»? Рост прибыли, стоимости компании, рост количества потребителей? 

Любой из перечисленных показателей может быть ключевым – всё зависит от выбранной стартапом бизнес-модели и от ниши, которую он намеревается занять. Например, если компания строит сложный в разработке и внедрении IT-продукт, нацеленный на крупных клиентов – банки или промышленный сектор, то здесь уже будет считаться успехом заключение в течение первых двух лет трёх-четырёх контрактов. При этом каждый из этих контрактов будет оплачен очень внушительным чеком.

Если же речь идёт о консьюмерском (потребительском) продукте, то в этом случае значительную часть инвестиций стартап будет направлять на привлечение потребителей, пиар и получение большого количества положительных отзывов. Тому, сколько компания зарабатывает, внимания здесь уделяется гораздо меньше, потому что предполагается, что если продуктом стало пользоваться много клиентов, то стартапу достаточно быстро удастся найти способ монетизировать эту аудиторию и сформировать вокруг неё эффективную бизнес-модель.

– Насколько я понимаю, в Кремниевой долине действует несколько категорий инвесторов – акселераторы, бизнес-ангелы, венчурные фонды, наконец, ваш банк – и каждый из них подключается к финансированию стартапа на разных стадиях его существования. Каким образом функционирует вся эта инфраструктура?

Я думаю, что хорошей может считаться такая стартап-экосистема, в которой команды, обладающие интересными идеями, могут быстро выпустить продукт на рынок. Это значит, что они могут быстро определиться с продуктом, зарегистрировать компанию, найти компетентных юристов, которые за приемлемые деньги её зарегистрируют и оформят необходимые для получения инвестиций документы, и быстро получить стартовый (посевной) капитал. Важной частью такой экосистемы является наличие спроса на технологии и инновации со стороны бизнеса. В этом отношении Кремниевая долина работает очень хорошо. Здесь функционирует большое количество площадок, которые помогают людям сорганизоваться, найти партнёров, сформировать продукт, и проводится огромное число нишевых мероприятий, на которых люди знакомятся между собой, обсуждают какие-то идеи, делятся мыслями. Крупные компании и государство мотивированы покупать инновационные технологические продукты и решения, становятся клиентами стартапа, а иногда готовы полностью приобрести инновационную компанию со всей командой, чтобы получить конкурентное преимущество в своей индустрии или чтобы предложить новый продукт своим клиентам.

Обычно всё происходит примерно так: на одной из площадок встречаются два предпринимателя и один из них рассказывает другому о своей идее. Причём он может провести более десятка таких разговоров – до тех пор, пока в его идею кто-то не поверит – точно так же, как верит в неё он сам. И такой человек часто находится, потому что он обладает точно таким же опытом и таким же видением рынка. Вместе они понимают, что индустрия движется в каком-то определённом направлении, и есть возможность сформировать продукт, которого на рынке пока нет, но который будет востребован, поскольку поможет решить какие-то серьёзные проблемы.

Так у них появляется концепция продукта. Они садятся за стол и оформляют своё видение в виде презентации. Оговорюсь, что умение делать и проводить презентацию в Кремниевой долине является одним из базовых, и здесь этим умением обладает любой ребёнок. Как правило, подготовленная презентация сначала показывается потенциальным партнёрам, например, бывшим коллегам по работе. В большинстве случаев раскрывать информацию никто не боится, потому что на этом этапе очень важно найти партнёров. К тому же все понимают, что идей в Долине очень много, и здесь вряд ли кто-то будет их красть, чтобы делать то же самое. Но зато те, кому данная конкретная идея понравится, могут присоединиться к команде.

Презентация нужна и для того, чтобы представить свой проект инвесторам. Если у авторов идеи прямого доступа до инвесторов нет, они презентуют проект людям, у которых этот доступ имеется, или у которых есть хорошая репутация, достаточная, чтобы на инвесторов выйти.

В том случае, если речь идёт о молодой команде, делающей стартап в первый раз и не имеющей никакого предпринимательского опыта, она может воспользоваться специальной программой акселерации. Бизнес-акселераторы помогают правильно оформить продукт с точки зрения маркетинга, разработать бизнес-план и прототип будущего продукта. На эти цели стартапам выделяются определённые средства (обычно 50-100 тысяч долларов). Взамен бизнес-акселератор получает небольшую долю в компании. Несмотря на незначительную, на первый взгляд, сумму инвестиций, акселерационная программа существенно увеличивает скорость разработки продукта и шансы получения инвестиций.

Когда концепция продукта сформирована, к делу могут подключаться бизнес-ангелы и фонды, фокусирующиеся на финансировании стартапов на ранних стадиях. На этом этапе перед компанией ставятся чёткие задачи развития, выполнение которых позволяет поднять дополнительные венчурные инвестиции.

Классическая венчурная модель Кремниевой долины включает в себя три раунда финансирования. Series A (обычно это 4-5 миллионов долларов) позволяет запустить продукт. Здесь не ожидается возврата денег, но предполагается, что компания выпустит хороший продукт, который понравится первым клиентам. Series В (8-10 миллионов) финансирует развитие бизнеса – привлечение клиентов и монетизацию продукта. На этой стадии должны начаться продажи. Series С (самый крупный раунд, 15-20 миллионов) необходима для вывода продукта на международные рынки.

На эту метрику можно ориентироваться, но она всё-таки является достаточно условной. К примеру, если стартап занимается разработками, связанными с биотехнологиями, то денег потребуется гораздо больше. Также некоторые из проектов могут ограничиться только одним или двумя раундами финансирования. Успешные стартапы в любой быстрорастущей индустрии, напротив, часто поднимают дополнительные раунды Series D и E, но это не всегда оправдано, и может увеличить риски и для стартапов, и для инвесторов, так как не все компании могут быстро и эффективно конвертировать привлечённый капитал в рост прибыли и стоимости компании.

Обычно после Series В, Series С компания должна выйти на прибыльность. Но напрямую такой задачи не ставится. Самая первая, самая главная задача по венчурной модели – это рост. В этом вся суть – выйти на «клюшку». Между игроками Кремниевой долины очень высока конкуренция. Здесь много компаний, которые разными способами пытаются решать одни и те же проблемы, получая много денег от разных инвесторов. Поэтому самое главное – успеть занять определённую долю рынка. Потом, в какой-то момент, необходимость выйти на прибыльность, заработать, конечно, встанет. Но в то время, когда компания ещё считается стартапом, это обычно не является приоритетом.

– И как долго компания может находиться в таком состоянии? Например, созданный 8 лет назад Uber за прошедшие годы нарастил свою капитализацию до практически 70 миллиардов долларов, но при этом до сих пор ежегодно «генерит» миллиардные убытки. Как в Кремниевой долине смотрят на такие ситуации? 

В Долине на такое смотрят вполне нормально. Главное, чтобы был консенсус между основателями компании и инвесторами, и чтобы стартап выполнял свои задачи. Из известных компаний дольше всех убыточной была Amazon.com, но посмотрите – сейчас она является одной из самых успешных в мире, демонстрирует огромный рост и захватывает всё больше индустрий. Несмотря на то, что Amazon.com была убыточной большую часть своей жизни, она всегда продолжала расти. Сегодня, изучая финансовую отчётность Amazon’а, хорошо понимаешь, что эти убытки были лишь потому, что было принято решение быть убыточными. После того как наиболее оптимальная бизнес-модель компании определена, то за вычетом расходов на расширение рынков компания должна показывать прибыль. Если этого не происходит, то это, конечно же, крайне плохо. Но если предприниматель, инвесторы, совет директоров компании принимают решение продолжать быть убыточными, потому что им сейчас важно не столько выйти на прибыльность, сколько разработать новые продукты, завоевать новые рынки, привлечь новых клиентов, то эта ситуация нормальна.

Более того, большинство инвесторов предпочитают действовать как раз по такому сценарию, потому что они мотивированы не на получение дивидендов, а на вывод созданной компании на стадию exit с целью продажи по максимальной оценке и заработке именно на этом.

– А какую тогда роль в схеме финансирования стартапов играет Silicon Valley Bank (SVB)?

Обычно банк подключается к финансированию стартапов на стадиях Series А и Series В, дополняя кредитными ресурсами капитал инвесторов. К примеру, компания поднимает 5 миллионов долларов венчурных инвестиций. А банк в дополнение к ним может дать кредит на 1-1,5 миллиона долларов. На Series А и Series В перед стартапами стоят определённые задачи и есть время, отведённое на их выполнение. Полученные от венчурного фонда 5 миллионов долларов могут дать компании год-полтора времени для выхода на следующий раунд инвестиций. Если ещё миллион долларов выделяет банк, то стартап получает для разбега дополнительные 3-4 месяца. Это очень хорошая возможность, особенно когда у компании возникают проблемы с запуском продукта, например, неправильно выстроена архитектура продукта, или когда нанятый специалист по продажам оказывается далеко не лучшим, и ему требуется найти замену.

Таким образом, венчурный кредит даёт стартапу возможность закрыть следующий раунд финансирования с более высокой оценкой, что очень хорошо для фаундеров (основателей проекта) и первых инвесторов, а также становится своеобразной страховкой, когда выпуск продукта задерживается.

– Во всех тематических сводках SVB фигурирует как уникальный банк, разработавший финансовые продукты, направленные на поддержку стартапов. Но если речь идёт лишь о предоставлении кредитов, то в чём заключается принципиальная разница между кредитованием обычного бизнеса и кредитованием стартапа, за исключением очевидного – того, что вложения в стартап являются более рискованными?

Самое главное – это то, что мы готовы кредитовать pre product, pre revenue стартапы – то есть до того как они выпустили продукт, до того как начали зарабатывать, получать хоть какую-то выручку. В любой другой стране такие стартапы считаются некредитоспособными. В США тоже пока фактически только SVB и, может быть, ещё пара банков готовы кредитовать компании до того как они выходят на прибыльность, но постепенно приходит иное понимание: все видят, что технологические компании очень долго остаются неприбыльными, в то же время демонстрируя большой рост и только потом выходя на сверхприбыль.

– На основании чего банк принимает решение – давать кредит тому или иному стартапу или нет?

Поскольку SVB является ведущим финансовым учреждением Силиконовой долины и лидером в части финансового обслуживания технологических компаний, то у него появляются хорошие возможности для анализа существующих инновационных ниш. Возьмём, к примеру, область рекламных технологий. Сейчас существует огромное количество инновационных платформ по оптимизации процесса рекламы в Интернете. И если у тебя в банке обслуживается более 50 компаний из этой области, и 15 из них ты активно кредитуешь, то ты начинаешь достаточно хорошо понимать, в каком направлении движется эта индустрия в целом, и какие вещи типичны для всех этих компаний. С одной стороны – общие проблемы, с другой – какие-то решения, которые находят все стартапы из этой области. Эта база знаний и построенная на её основе аналитика (Big Data) сконцентрированы в банке, и сильно помогают нам при принятии решений. У нас есть отдельные люди, которые занимаются такими нишами и которые могут достаточно адекватно оценить стартап в этой области.

Поскольку мы обслуживаем весь инновационный сектор Америки, мы выстраиваем близкие отношения с венчурными фондами и при оценке стартапа в значительной степени полагаемся и на позицию самих фондов. Обычно если они инвестируют первый раунд, то инвестируют и второй, и третий. И мы готовы работать вместе с ними, чтобы в конечном счёте снизить для компании стоимость капитала и позволить достичь тех целей, к которым она стремится.

Но если фонды не инвестируют в стартап, то и банк в одиночку делать этого не будет. Мы не очень хорошо понимаем все возможные риски и не готовы нести их самостоятельно. Если мы посмотрим на все успешные технологические компании Кремниевой долины, то я думаю, что процентов 95 из них развивались по венчурной модели. Другими словами, справиться с конкуренцией и построить технологически инновационный продукт, не привлекая венчурных денег, практически нереально. Обратные примеры есть, но их очень и очень мало.

Но кредитовать стартап без участия венчурного фонда на его поздних стадиях мы можем, поскольку у нас на руках появляется вся финансовая отчётность компании, и нам становится совершенно понятно, чем она занимается, и как много у неё на данный момент клиентов.

С другой стороны, продолжая ту же историю с технологическими решениями в рекламе, мы, например, можем заметить, что появилось несколько новых компаний, которые решают одну и ту же проблему, и уже получили инвестирование от разных инвесторов. Вот тут мы начинаем задумываться: понятно, что все эти компании успешными не будут, произойдёт какая-то консолидация, выявится лидер. Для венчурной индустрии это, кстати, достаточно типичная ситуация: есть лидер и есть все остальные. Так вот, если мы видим, что очень много компаний борются между собой, решая одну и ту же проблему, то становимся более консервативны в этой области и снижаем объёмы кредитования.

– А каким образом происходит оценка стартапа глазами венчурного инвестора? На что он обращает основное внимание? 

Конечно, важна сама идея продукта, но, в первую очередь, чаще всего оценивается всё же команда – хватит ли у неё компетенций, чтобы построить продукт и вывести компанию на ту самую «клюшку». Инвесторы должны быть уверены, что команда имеет правильное видение индустрии, того, как быстро эта индустрия будет меняться, и как тот продукт, который строит команда, впишется в индустрию. То есть, с одной стороны, у команды должно быть чёткое и правильное видение продукта и рынка, а с другой – она должна быть технически сильной, чтобы правильно построить свой продукт.

Также в Долине приветствуется, когда люди, которые формируют стартап, имеют опыт совместной работы. К примеру, если они долгое время вместе работали в Фейсбуке, а теперь самостоятельно решили запустить какой-то новый проект. Это важно, потому что снижает вероятность того, что участники команды поссорятся между собой. Возможно, вы удивитесь, но очень многие стартапы распадаются исключительно из-за конфликтов между учредителями. Если команда не слажена, не обладает единым видением, и у её участников не было предыдущего опыта совместной работы, то шансы, что такой стартап распадётся, довольно велики. Во многом именно поэтому в Кремниевой долине любят серийных предпринимателей. У них уже есть свои слаженные команды. Они доказали, что могут работать вместе. Они признают главного основателя как безусловного лидера.

Также очень важно, чтобы команда имела хоть какие-то точки соприкосновения с потенциальными инвесторами. На поздней стадии продукт уже говорит сам за себя, но когда стартап только выходит на венчур, ему как минимум нужны очень хорошие рекомендации. Самый лучший вариант – чтобы у инвестора уже был опыт работы с данной командой (ещё один плюс в пользу серийных предпринимателей). Если же ты не имеешь к сообществу инвесторов вообще никакого отношения, то получить венчурные деньги практически невозможно. Но опять-таки, если грамотно пользоваться возможностями, предоставляемыми экосистемой Кремниевой долины, наработать связи, позволяющие выйти на инвесторов, то это вполне реально.

Участники экосистемы понимают правила игры и скорость, с которой всё это должно происходить. Здесь много людей, и все они настроены на очень быстрый рост. Когда они видят компанию, которая начинает быстро набирать вес, то собираются вокруг, пытаясь помочь, и не важно, зарабатываешь ты деньги или нет. Это как в Голливуде: если у режиссёра получается хороший фильм, то всем хочется стать частичкой его успеха.

– Сейчас достаточно активно развиваются краудфандинговые платформы, причём некоторым проектам удаётся собирать на них вполне приличные даже по меркам Кремниевой долины средства – 3-5 миллионов долларов. Не связано ли достаточно бурное развитие этих площадок как раз с тем фактом, что венчурное финансирование в Долине получить не так просто, как хотелось бы?

Вполне возможно, что в этом есть какая-то доля правды. Тот же Kickstarter является более демократичной платформой привлечения финансирования в компанию, при этом соинвесторами могут выступить люди с совершенно разной мотивацией: кому-то это просто интересно, кто-то мечтает быть первым, кто получит продукт компании, кто-то хочет лишь поддержать предпринимателей.

Но я бы обратила внимание вот на что. Я знаю несколько компаний, которые очень успешно подняли деньги на Kickstarter. Они выпустили свой продукт, но чтобы развиваться дальше по венчурной модели, им не обойтись без венчурных инвесторов – всё равно нужно будет поднимать немалые дополнительные деньги. К счастью, потенциальные инвесторы отслеживают и замечают компании, проведшие успешный сбор средств на краудфандинговых площадках, и выстраивать с ними контакт становится проще.

– Понятно, что по определению все венчурные проекты не могут быть успешными. Как в этой ситуации оценивается эффективность венчурного инвестора? 

Если мы рассматриваем стандартный венчурный фонд на 100 миллионов долларов, который инвестировал в 30 проектов, то у него должно быть 3-4 стартапа, на которых инвесторы фонда должны хорошо заработать. Считается, что выход хотя бы из одной такой компании должен не только вернуть инвесторам все вложенные средства, но и позволить реализовать большую прибыль. Обычно фонды планируют списать 1/3 своих инвестиций, вернуть капитал на второй трети компаний и заработать на лучшей 1/3 портфеля.

Если приведённая пропорция в той или иной мере соблюдается, то венчурный фонд считается успешным, а его стратегия – правильной.

– Можете привести какие-то типовые ошибки, которые совершают предприниматели, пытающиеся запустить собственный стартап?

Первая ошибка – когда команды пытаются сделать проект, в котором у них нет реального опыта, и они недооценивают, насколько трудно его сделать и вывести на рынок. Многие делают ошибки только на своём первом стартапе, и второй у них получается уже хорошо. Поэтому несмотря на то, что первый опыт имеет негативную оценку, в нём есть и немалая польза.

Вторая ошибка. Многие проекты работают слишком медленно. История Кремниевой долины показывает, что когда правильные люди с правильными компетенциями и правильными связями находят друг друга, то всё происходит мгновенно. Отсюда и получается очень-очень быстрый рост компании и быстрая разработка продукта.

Иногда видишь предпринимателей, которые по полгода тратят только на разработку своей презентации… Это очень-очень долго и совершенно неправильно. В среднем скорость стартапов из России, наверное, раз в 15 меньше, чем у компаний из Кремниевой долины. Хотя, конечно, положительные примеры есть и на постсоветском пространстве. Белорусский проект MSQRD и российский Prisma – это сильные истории успеха. Они доказали, что можно в очень короткие сроки очень маленькой командой достичь международного признания и фактически построить компанию мирового уровня.

Ну и, пожалуй, главная ошибка – это когда недостаточно технологичные, недостаточно инновационные проекты пытаются поднять венчурные деньги. Существует огромное количество проектов, которые являются просто хорошими бизнесами, и которые в принципе не должны развиваться по венчурной модели. Ты должен просто пытаться найти своих клиентов и как можно быстрее выйти на прибыльность. Ты делаешь тот бизнес, который тебе нравится, и который будет твоим. «Впутывать» сюда венчурные фонды – серьёзная ошибка.

– Если человек раскрутил какой-то бизнес, сколотил на нём определённый капитал и теперь хочет заняться венчурным финансированием, то каким образом ему систематизировать свои знания, чтобы быть успешным и в этом деле тоже?

Прежде всего, нужно, чтобы человек был готов серьёзно разбираться в новых вещах и погружаться в новые темы, очень много читать и много общаться. Самый безопасный вариант для него – это попытаться профинансировать несколько проектов из той индустрии, в которой он очень хорошо разбирается.

Но если человек хочет быть стопроцентным бизнес-ангелом, венчурным инвестором, то сфокусироваться на одной индустрии ему будет очень сложно. Это можно сделать, но придётся потратить огромные ресурсы на поиск интересных проектов, потому что сами по себе они вокруг тебя не возникнут. Венчурные фонды проводят огромную работу по установлению каналов поступления хороших проектов. Естественно, есть немалый поток запросов от людей, которые хотят получить деньги, но выйти на хорошие проекты только через это – малореально.

Успешные бизнес-ангелы живут только этим своим занятием, работают по 14 часов в день без выходных, активно ищут хорошие проекты и активно помогают своим проектам развиваться. Задача бизнес-ангела заключается в том, чтобы компания, в которую он вложил свои деньги, закрыла Series А, дойдя до этапа, когда придут серьёзные фонды, чтобы довести стартап до Series В или Series С.

Ангел-инвестор – это работа, в которую нужно погружаться на 100% и вкалывать в ней с той же скоростью, которую ты требуешь от предпринимателей, для того чтобы построить успешный проект.

– Вложился в один проект – не получилось. Вложился в другой – не получилось. Как понять, следует ли дальше продолжать инвестировать, либо это просто не твоё?

Мне кажется, что даже у очень хорошего инвестора первые несколько инвестиций могут быть неудачными. Потому что очень сложно выгадать один потенциально успешный проект и инвестировать именно в него. Для инвестирования нужны деньги, и если они действительно есть, то человек должен сказать себе примерно следующее: «Вот у меня 5 миллионов долларов и я сделаю 30 инвестиций». Если 5 из 30 профинансированных проектов хорошо показывают себя на ранних стадиях, то это уже огромный успех, и тебе просто нужно довести их до Series А и, соответственно, продолжать поддерживать в дальнейшем. Это позволит хорошо заработать на вложенных средствах.

В венчуре заведомо ожидается, что какие-то деньги будут потеряны. Но очень важно понимать, почему это произошло – из-за того, что не пошла индустрия, из-за того, что ты сделал недостаточный due diligence компании и её основателей (процедура формирования объективного представления об объекте инвестирования), из-за того, что был слишком консервативный план или неправильное понимание проблем рынка, или по какой-либо другой причине. Есть вещи за пределом твоего контроля, и есть вещи внутри твоего контроля. И вот в том, что ты можешь контролировать, ошибок делать не нужно.