– Алан, долгое время вы занимались индустриальной психологией и добились больших успехов в бизнес-консультировании известных транснациональных компаний. Основываясь на этом вашем опыте, скажите, насколько важную роль в ведении бизнеса играют эмоции?

Гораздо более важную, чем думают классические экономисты. Очень долгое время они распространяют миф, что решения, которые принимает большинство людей – рациональны. Ведь человек же анализирует возможные альтернативы и выбирает именно ту, которая принесёт наибольшую пользу. Но это – типичная тавтология, некий порочный круг в рассуждениях. Ведь если сторонника этого мифа спросить, почему он принял именно рациональное решение, то получим ответ – потому что он сделал выбор и выбрал это решение. В таком объяснении нет абсолютно никакого смысла с научной точки зрения, и тем не менее именно так учёные многие века это объясняли. На самом же деле мы видим то, что на принимаемые решения огромное влияние оказывает множество ошибок – эмоциональных и когнитивных, то есть ошибок в рассуждениях. Согласитесь, выбор из десятка вариантов, в каждой из которых есть такие ошибки и эмоции, сложно называть рациональным.

Очень часто можно увидеть, как те или иные бизнесмены, компании или даже целые государства, попадая в абсолютно безвыигрышные ситуации, так хотят выйти из них победителями, что тратят на это огромные ресурсы. В итоге многие из них уходят в убытки или даже разоряются. По сути, весь цикл ведения бизнеса по всему миру – это пример того, как эмоции влияют на принятие решений. Мир погребён в долгах, потому что в какой-то момент люди отказывались думать рационально – забывая о том, что эти долги придётся выплачивать. Огромные финансовые трудности испытывают Греция и Италия. Не слишком отстала от них и Испания. А потребительский долг Соединённых Штатов составляет уже порядка 8 триллионов долларов. И объясняется всё это очень просто: когда люди на подъёме, когда дела у них идут в гору, они думают, что это будет длиться бесконечно долго. И то же самое, когда дела вдруг начинают идти на спад – люди начинают паниковать и считают, что всё всегда будет плохо. И оба этих состояния несовместимы с рациональными решениями. Поэтому важность эмоций невозможно переоценить, они невероятно важны.

© kenishirotie / 123rf

– Раньше вы консультировали серьёзных бизнесменов. Сейчас консультируете успешных игроков в покер. Есть ли что-то общее между этими двумя типами психологического коучинга?

Да, конечно. То, что пытается сделать психолог – это улучшить навык принятия решений того или иного человека. В принципе, шаги, предпринимаемые для этого, в обоих случаях приблизительно одни и те же. Самый первый шаг – это способствовать самопознанию, самопониманию человека, потому что если человек не понимает, почему он делает те или иные вещи, почему он поступает тем или иным образом, то он будет продолжать совершать одни и те же ошибки. И все психотерапевты, все коучи по покеру и коучи по бизнесу проводят достаточно большое время, стараясь выработать у человека понимание самого себя. Второе, что нужно – это выработать навык понимания ситуации и понимания других людей, и это две совершенно разные вещи. Например, я знаю большое количество покеристов, которые прекрасно играют в покер на свои деньги, и совершенно отвратительно – на турнирах, где они проваливаются раз за разом. И наоборот – игроков, которые успешны как турнирные игроки, и невыразительны в игре на свои деньги. Потому что, казалось бы, похожие ситуации на деле оказываются совершенно разными и требуют разного на них взгляда.

Эти три вещи – понимание самого себя, понимание других людей и понимание ситуации – являются наиболее важными с точки зрения психологического тренинга – как в бизнесе, так и в покере.

После этого можно переходить на следующий этап, суть которого заключается в том, что как для игрока, так и для бизнесмена чрезвычайно важно понимание оптимальной стратегии игры / бизнеса и то, каким образом эту стратегию соотносить с конкретной ситуацией, с конкретным решением в бизнесе или с конкретным решением в покере. Ну и в конце концов очень важна смелость и уверенность для того, чтобы принять правильное решение. В огромном количестве случаев люди прекрасно знают, какое решение правильно и что нужно делать, но в последний момент поступают по-другому – чтобы поступить правильно, у них попросту не хватает уверенности в себе. И коуч-психолог должен помочь эту уверенность раскрыть.

– А почему вас, как психолога, привлёк именно покер, а не какая-то другая игра – например, шахматы или теннис?

Покером я заинтересовался, когда мне было ещё лет 13. Я был кедди на площадке для гольфа (помощником игрока в гольф, который переносит спортивный инвентарь), и мы частенько играли там в покер. Поскольку человек я очень любознательный, то сразу же дотошно стал изучать эту игру, читать посвящённые ей книги. Постепенно я начал делать успехи, зарабатывая на покере больше, чем помогая носить по полю клюшки для гольфа. Я очень увлёкся покером и играл в него довольно много, даже когда служил в армии, в военно-морском флоте. Но потом, в колледже, всё моё время стала отнимать учеба, и покер отошёл на второй план. Следующие 20 лет я много работал, кормил семью, и в покер практически не играл. Только где-то в 1996 году я снова вернулся к покеру, и меня ужасно заинтересовало сходство в принятии решений в покере и принятии решений в бизнесе. И с тех пор я очень много об этом пишу – во многом для того, чтобы как можно скорее для самого себя прояснить вещи, касающиеся того, как думают покеристы. В какой-то степени каждая книга, которую я писал, преследовала именно такую цель.

© 18percentgrey / 123rf

– Можно ли говорить о том, что покер особенно интересен в плане исследования эмоций и психологических состояний, поскольку здесь они очень часто проявляются в своих крайних, абсолютных значениях? Например – абсолютная невозмутимость, для которой даже был придуман ставший очень известным термин «pokerface».

На самом деле, такой вещи как «абсолютная невозмутимость» не существует, а термином «pockerface», известном уже более века, обычно называют людей, которые очень умело скрывают свои эмоции. То есть невозмутимость они лишь демонстрируют, хотя сами в этот момент могут быть переполнены самыми разными эмоциями.

Существуют люди, причём это вовсе не психологи, у которых развита абсолютно невероятная, врождённая способность читать эмоции других людей. И из них получаются очень хорошие игроки-интуиты. К примеру, Лэйн Флэк. Однажды он выиграл подряд два турнира мировой серии по покеру – самого важного покерного турнира в мире. При этом он никогда не читал книг по покеру, не изучал теорию этой игры, но зато у него настолько сильно развито это шестое чувство, он настолько потрясающий интуит, что это позволяет ему невероятно точно «считывать» маститых покеристов и постоянно их побеждать. Он всегда чувствует, когда игроки блефуют, когда им просто страшно или когда они испытывают радость от собранной сильной руки. Даже несмотря на то, что эти свои эмоции они скрывают за «покерфэйсом». Иногда я ему даже немного завидую – мне бы тоже хотелось обладать таким же внутренним чутьём, которым я, к сожалению, не обладаю. Я – хороший психолог и тоже могу распознавать эмоции, но делаю это совершенно осознанно, разумом. Я не являюсь хорошим игроком-интуитом и у меня нет такого чутья, которое есть у таких игроков, как Лэйн Флэк или, может быть, даже ещё более известный Дойл Брансон. Последнему уже больше 80 лет, но он тем не менее до сих пор остаётся одним из величайших игроков в покер. Он говорит, что почти всегда на 100 процентов полагается на своё чутьё, и часто не может объяснить, почему чувствует ту или иную вещь.

На самом деле в покере мы видим примерно такие же эмоции, которые люди испытывают, допустим, на бирже. Большинство биржевых брокеров или аналитиков говорят, что на бирже существуют две основные эмоции: жадность и страх. В момент подъёма, успеха там доминирует, естественно, жадность, а когда идёт спад – доминирует страх. Абсолютно то же самое можно сказать и о покере. Наверное, нет в мире ни одного игрока в покер, включая и меня, кто бы не принимал невероятно глупых решений под влиянием таких эмоций. Даже люди вроде меня, обладающие аналитическим умом, поддаются эмоциям и часто тоже совершают ошибки, делают глупые вещи. Мне, к счастью, удавалось вовремя остановится, вовремя схватить себя за руку.

– А как можно справляться с этими эмоциями?

Самый лучший способ – постоянно быть осознанно самокритичным. Во время одной сессии игры я десятки раз задаю себе вопрос: «Насколько ты хорошо думаешь, Алан, насколько ты рационален?». Когда я понимаю, что сегодня у меня не очень хорошо что-то получается (думать, например), то я либо собираю волю в кулак и как-то мобилизуюсь, либо вообще прекращаю играть. Я говорю себе: «Алан, что-то ты сегодня невероятно глупишь, давай-ка иди домой», и именно так я и поступаю. И это на самом деле большое преимущество, потому что типичный, средний игрок в покер обычно не особо заглядывает внутрь себя, не особенно склонен к саморефлексии. Большинство игроков в покер обычно притворяются, убеждая себя, что у них всё в порядке. Но то же самое, как вы понимаете, можно снова «примерять» и на брокеров, да и на любых других бизнесменов тоже.

Вы не поверите, какое большое количество раз я говорил своим друзьям, играющим в покер: «Эй, Джо, у тебя тильт – прекращай, иди домой!». На что они почти всегда мне отвечали: «Да всё у меня в порядке, сейчас я их всех обыграю». Уже все вокруг видят, что Джо в тильте, но он этого не понимает. И это очень распространённая ситуация. На самом деле в любом достаточно большом заведении, где в покер играют за несколькими столами, можно увидеть людей, которые сейчас играют по гораздо меньшим ставкам, чем раньше, потому что в какой-то момент они разорились. Тильт – это самая ощутимая и наиболее заметная покерная эмоция – можно даже сказать, что подвергшийся тильту игрок «сходит с ума», то есть ведёт себя совершенно иррационально, принимает неадекватные решения. Но, помимо «тильта», есть огромное количество и других эмоций – и страх, и желание, и надежда, и много чего ещё.

– Самое интересное, что это, наверное, одна из наиболее сложных вещей в покере – понимание игроком того, что он оказался в тильте. Он начинает действовать не вполне адекватным образом – так, как никогда бы не действовал в обычной спокойной ситуации, но при этом абсолютно не способен этого осознать.

Совершенно верно. Но самое трудное – это осознать тот факт, что в состоянии тильта очень маловероятно, что вы восстановите своё самообладание. Но в моей практике бывали ещё и такие случаи, когда игрок говорил: «Да, ты прав – я в тильте, но даже моя самая худшая игра сильнее, чем самая лучшая игра того парня, и я его всё равно обыграю». На эту тему существует масса интересных исследований. Люди вообще склонны преувеличивать свои возможности – они предпочитают думать, что умеют делать что-то гораздо лучше, чем это есть на самом деле. Если опросить 100 человек по поводу чего угодно, например, «насколько хорошо вы танцуете» или «насколько хорошо вы водите машину», то примерно 2/3 опрошенных людей скажут, что «мой навык в этом плане выше среднего». Но статистически это невозможно, чтобы 2/3 людей умели что-то делать выше среднего уровня. Было и другое очень интересное исследование, в котором утверждалось и доказывалось, что чем хуже люди умеют что-то делать, тем более вероятно, что они будут переоценивать свои способности в том или ином виде деятельности. То есть те люди, которые имели тот или иной навык хуже всех по уровню, оценивали свои собственные способности как «выше среднего». Покер в этом смысле очень показателен, потому что именно здесь обмануть себя легче всего, врать самому себе, насколько хорошо ты умеешь в него играть. В отличие от таких игр, как гольф или боулинг, где существует некий объективный результат, в покере большую и важную роль играет везение, причём везение в какой-то короткий промежуток времени. Именно поэтому игроки в покер очень часто склонны объяснять свои поражения не тем, что они плохо играли, а тем, что им в какой-то момент просто не повезло и их сильная «рука» была «случайно» перебита другой, ещё более сильной рукой, но собранной гораздо более слабым, чем они сами, соперником. Это можно охарактеризовать фразой: «Причиной моих побед являются мои великолепные способности, а причиной моих поражений является просто невезение». Конечно же, это чепуха: да, сильный игрок может проиграть руку, может проигрывать в течение целого дня или даже целого месяца, но если он проигрывает на протяжении целого года, то это значит, что он что-то делает не так. Такие знакомые у меня есть: они играют уже более 20 лет и всё это время постоянно проигрывают. Но и это не мешает им утверждать, что они хорошо играют в покер.

– Какие-то поведенческие методики в части управления состоянием тильта психологи разработали?

Честно говоря, большинство игроков в покер, как и большинство психологов, не знают, как справляться с состоянием тильта. Когда ты в тильте, возможен, по сути, только один выход из этой ситуации, только один умный шаг, который можно сделать – это сразу же, немедленно прекратить играть. Потому что всё это очень серьёзно. Но только относительно небольшое количество людей в этом состоянии способно принять единственно верное решение – остановиться и больше пока не играть. В некоторых случаях это обусловлено тем фактом, что даже если человек начинает понимать, что он в тильте, ему всё равно не хочется в этом сознаваться, ведь это будет означать признание своей слабости, а покер – это игра, пропитанная культурой мужественности. Есть ещё и такой момент: если игрок поймёт, что он находится в состоянии тильта, то на это нужно среагировать максимально быстро. Чем дольше он тянет, тем сложнее принять верное решение.

Разумная альтернатива окончанию игры, пожалуй, может быть только одна. Чаще всего под тильтом подразумевается чуть ли не дикая агрессия, и, соответственно, этой агрессии нужно что-то противопоставить, а значит нужно стать максимально, даже чрезмерно осторожным. Но подавляющее большинство людей сделать это не способны. Связано это с тем, что психолог Даниел Канеман называет «теорией перспектив». Канеман – это первый и, наверное, единственный психолог, который получил Нобелевскую премию по экономике. Я много писал и о нём, и о его словах – о том, что горечь от поражения всегда примерно в 2 раза сильнее, чем радость от победы, выраженной в том же денежном размере. Поэтому когда люди начинают проигрывать, их желание отыграться гораздо сильнее того желания выиграть, которое было у них перед началом игры. И они очень хотят это сделать. Поэтому когда человек произносит фразу: «Мне нужно отыграться, обязательно нужно», то почти всегда это означает, что он будет рисковать и совершать глупости. Так что если игрок не способен стать сверхострожным, игру ему нужно прекращать.

– Ошибки, которые человек совершает под влиянием эмоций, естественно, характерны не только для покера. Они встречаются постоянно – в бизнесе, в спорте, в самой обыденной жизни. По этому поводу у нас даже есть две поговорки: «Утро вечера мудренее» и «Месть – это блюдо, которое подают холодным». И они ведь рекомендуют делать то же самое, что нужно сделать покеристу, оказавшемуся в тильте: немедленно остановиться, «охладить» голову и продолжить только тогда, когда все эмоции отступят, а рассудок будет наиболее «трезвым». Кстати, как и в покере, и по тем же самым причинам этим поговоркам следуют очень немногие, и в итоге совершаются действия, о которых впоследствии приходится жалеть.

Я абсолютно согласен с обеими поговорками. Наверное, не существует в мире ни одного игрока в покер, ни одного человека, который хотя бы раз в жизни не сказал себе: «Как же я был так глуп! Если бы я подумал ещё буквально минуту, я бы ни за что на свете не сделал этой ставки, ни за что на свете не инвестировал бы в это дело, не купил бы эту вещь, не женился бы на том или ином человеке, не ввязался бы в драку и так далее. Как же я мог так глупо поступить!». Процитированные афоризмы хорошо это иллюстрируют. В Америке ещё говорят: «Прежде чем принять решение – сосчитай до десяти», ведь даже если просто досчитать до десяти, выдержать десять секунд, то и этого часто бывает достаточно, чтобы отказаться от принятия глупого, безрассудного решения. Но, к сожалению, когда мы на эмоциях, то не хотим считать до десяти, не хотим дать мести как блюду остыть и стать холодной – мы хотим её горячей, мы хотим действовать прямо сейчас. В эмоциях содержится некое напряжение, и от этого напряжения людям нужно обязательно избавиться, как бы выплеснуть его. Очень часто выплеск этого напряжения важнее всего на свете и для многих людей он иногда оказывается важнее работы, семьи, денег и даже их собственной жизни. Существует огромное количество случаев, когда люди, по сути, совершали самоубийства, просто ввязываясь в драку с тем, против кого они не выстоят по определению. Или совершали, фигурально выражаясь, самоубийства в плане своего бизнеса, когда были настолько злы, сердиты на что-либо, что действовали мгновенно и принимали решение, которое приводило их к краху.

Среди моих друзей много юристов, и я хочу рассказать про один случай. Однажды я обратился за советом к родственнику-адвокату и спросил, стоит ли мне подавать в суд в определённой ситуации. И он мне сказал: «Знаешь, Алан, мой обычный совет клиентам – если можешь не обращаться в суд, не обращайся, потому что очень часто это будет стоить тебе дороже, чем ты, возможно, на этом заработаешь». Но также он мне рассказал, что в большом количестве случаев, когда он предупреждает об этом своих клиентов и предлагает им поискать какую-то альтернативу – просто забыть, попытаться договориться или что-то ещё – они ему всё равно говорят: «Нет, я хочу подать в суд». Думаю, что в десятках или даже сотнях юридических фирм прямо сейчас происходит точно такой же разговор: юрист отговаривает своего клиента судиться, а клиент стучит кулаком по столу и кричит: «Нет, я хочу засудить этого…». Юрист может пытаться увещевать, вразумлять клиента, говорить, что это будет стоить ему больших денег, репутации, но тому всё равно: судиться и точка!

Конечно же, самое правильное в данной ситуации – выждать, взять какое-то время на размышление, поговорить и посоветоваться с кем-то, кто умнее вас. И это необязательно должен быть человек, который умнее вас в принципе, но человек, который знает больше и лучше разбирается в конкретной теме или ситуации. Здесь на память приходит такой исторический случай: у Авраама Линкольна, который был президентом США, наверное, в самый трудный и тяжёлый период нашей истории – период Гражданской войны, был относительно малообразованный друг. Иногда Авраам Линкольн приглашал этого друга к себе в Вашингтон. Друг садился на поезд, приезжал в столицу, и Авраам Линкольн разговаривал с ним, изливал ему свою душу. После чего шёл домой, пережидал ночь и после этого принимал какое-то разумное решение. Несмотря на то, что друг был менее образован, чем сам Линкольн – он советовался с ним. Всегда, когда ему было нужно принять какое-то решение, Авраам Линкольн ждал, чтобы поговорить с этим другом.

– Игроки в покер, научившиеся овладевать своими эмоциями и останавливаться, когда это необходимо, наверняка переносят эти важные умения и в свою жизнь вне игры. А какие ещё навыки или знания из покера могут быть полезны в обычной жизни или, допустим, в бизнесе?

Наверное, самый очевидный урок, который преподносит нам покер – это относиться к деньгам так, как к ним относятся покеристы, то есть как к некой ожидаемой стоимости, которую нужно максимизировать. Это очень тонкий психологический момент, который на самом деле означает, что к деньгам вы относитесь абстрактно, то есть не как к своим деньгам, а как к деньгам вообще. Приведу практический пример: допустим, во время игры у вас на кону стоит 100 долларов и есть 55% вероятности, что вы эти деньги выиграете – значит вам, наверное, эту ставку нужно принять. И тут совершенно не важно, сколько из этих 100 долларов поставили лично вы – половину, 25 или всего-то 10% – к ним нужно относиться как к совершенно абстрактной сумме. Потому что как только в вашей голове возникает мысль, что 50 из этих 100 долларов – ваши, у вас тут же появляется страх их потерять и желание вернуть. И вы, поддавшись этим эмоциям, начинаете совершать ошибки и теряете в итоге гораздо больше. Если воспользоваться экономической терминологией, то здесь можно сказать о том, что деньги измеримы и многофункциональны: не важно, откуда они пришли – от вас или от вашего соперника, кто сделал эту ставку – в любом случае вы относитесь к ним как к абстрактной величине. Ситуация, когда бизнесмен инвестирует средства в какой-то проект, ровно ничем от этого не отличается. Если его беспокоит исключительно его доля, то в любой неопределённости он начинает паниковать, ругаться с другими инвесторами или пытаться вывести вложенные средства. И, как вы, наверное, понимаете, это ведёт вовсе не к максимизации стоимости, а к убыткам.

Покер учит людей логично и рационально думать (о том, что я могу выиграть и что могу проиграть, какова вероятность победы или поражения), анализировать возможные действия, возможные пути решения и выбрать наиболее рациональный – тот, который с наибольшей долей вероятности приведёт к выигрышу. Хочу добавить, что такое мышление начинает играть важную роль во многих областях. В такой манере начинают размышлять, например, в медицине: что пациент выиграет от лечения, что проиграет, какова вероятность положительного исхода, каковы риски и имеет ли вообще смысл вкладываться в то или иное лечение. То же самое я делаю, если решаю вопрос о том, стоит ли мне инвестировать в расширение магазина, которым владею, – опять же, нужно просчитать все возможные варианты, всю свою возможную выгоду – что получу, что потеряю, и какова вероятность успеха. И даже при выборе работы – стоит ли мне устраиваться в учреждение А или учреждение Б – я анализирую: что выиграю, что проиграю и каковы шансы на успех там и там. Конечно, это достаточно естественные вопросы, но отвечать на них нужно уметь, и опыт, приобретённый в покере, позволяет делать это очень успешно. Просто потому, что весь покер строится именно на этом, на таком мышлении, на философии ожидаемой выгоды. Но всё-таки самая важная здесь мысль связана в отношении к деньгам – относитесь к ним объективно, аналитически, как к ожидаемой стоимости: всё в покере – это ожидаемая стоимость.